Según los datos de Infojobs, el 49% de los empleos que las empresas ofertan corresponden a puestos de ventas comerciales, muy por encima del 33% de ingenieros y del 31% de informáticos.

Y es que la tecnología está transformando completamente el mercado laboral. De hecho, según el Foro de Economía Mundial, se van a destruir hasta 7 millones de puestos de trabajo hasta 2020. La destrucción está sobre todo en empleos de oficina, administrativos y en el ámbito de la producción, entre otros.

Obtener un billete de transporte público, entradas para espectáculos o reservar una habitación de hotel son ventas donde no es necesario un aporte de valor, y por tanto se están automatizando a través de tecnologías.

Verdaderamente, el “pasador de pedidos” ha muerto, porque los clientes ya no nos compran productos o servicios, sino soluciones a sus problemas concretos.

Ahora el comercial tiene que aportar mucho más que antes. Estamos en un entorno en el que la Propuesta de Valor se centra en satisfacer a la persona, en responder a sus necesidades. Y aquí el vendedor es más importante que nunca.

La profesión del futuro

Porque, ¿sabéis cuál va a ser la profesión del futuro? Según los estudios mencionados, donde verdaderamente van a crecer los empleos es en dos grandes grupos: los analistas de datos y los representantes de ventas especializados.

Y es que la de comercial especializado es una profesión altamente demandada y además está remunerada por encima de la media del sector. Atrás va a quedar el viejo estigma negativo que ha tenido siempre la profesión de que el comercial era el típico “charlatán” que escogía este trabajo porque era fácil o no podía o quería estudiar.

Dominar las técnicas de las ventas complejas va a ser clave en un equipo que debe estar formado por “Supercomerciales”. A la hora de contratar, siempre se deben priorizar atributos vocacionales para seleccionar a un buen profesional en la función de ventas, que son la pasión, los valores, la tenacidad o la capacidad de mejora continua. Son valores con los que se nace.

Pero hay otros atributos que pueden desarrollarse con esfuerzo y un buen coaching, aspectos relacionados con la profesionalidad. Como por ejemplo, la capacidad de escuchar al cliente y utilizar la información que le aporta para satisfacer sus necesidades.

Otro factor es la organización, porque si bien el comercial ‘charlatán’ ha muerto, el anárquico también lo ha hecho. Para aspirar a ser un “Supercomercial”, es preciso seguir una sistemática diaria y semanal constante y estructurada. Y además, ser organizado en el trabajo, optimizando el tiempo y centrándose en lo que es verdaderamente importante.

Conocer todos estos factores puede ayudarte a ser un comercial extraordinario o a liderar a un equipo que esté formado por muchos de ellos. Trabajar con una sistemática es clave para conseguirlo.

Y en concreto, el método SYSTEMATIC SELLING, desarrollado a partir de una base científica, ayuda a sistematizar estos procesos comerciales. Ha sido desarrollado a partir de los aprendizajes de la mayor investigación cuali-cuantitativa desarrollada en España en colaboración con la Catedra de Excelencia Comercial de la Universidad Autónoma de Madrid.

Se basa principalmente en seguir estos pasos:

CREA LA PROPUESTA DE VALOR: Debes crear la propuesta de valor que tu cliente quiere comprar, no la que tú quieres ofrecer.

UTILIZA LA COMPRA CONSULTIVA: Adaptar tu forma de vender a la nueva realidad de tus clientes, puesto que los comerciales ya no vendemos… ayudamos a comprar.

SISTEMATIZA TU PROCESO COMERCIAL: Ten siempre a tu disposición una caja de herramientas comerciales y realiza una sistemática diaria y semanal para ser más productiv@.

En definitiva, en mi experiencia implantando con éxito este método en organizaciones nacionales e internacionales, me he dado cuenta de que es la única fórmula para vender de manera recurrente ganando dinero.

“En un mundo donde el centro es el Supercliente y donde la Propuesta de Valor se centra en conocerle y satisfacer sus necesidades, la función comercial y de ventas es más importante que nunca”