“No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”. Y es que el cliente, tal y como lo conocíamos, ya no existe. Ha cambiado. Y nosotros, los comerciales ‘pura sangre’, ya no vendemos: ahora ayudamos a comprar.
Nos encontramos frente a un cliente conectado y complejo, que se ha ganado a pulso el calificativo de ‘SUPERCLIENTE’. Y por lo tanto, es más exigente. Ahora un cliente no quiere productos o servicios, sino soluciones personalizadas para “su problema”.
Se acabaron los tiempos en los que implementábamos estrategias comerciales de arriba abajo, en la que partíamos siempre desde el producto para diseñar un proceso comercial y una organización. Aquel modelo de “pasadores de ofertas” ha muerto. Si quieres que tu cliente te elija, has de diseñar cómo te organizas partiendo de él y no a partir de tu producto o tus objetivos.
Según la mayor investigación realizada hasta ahora en España sobre desempeño comercial, y cuyas conclusiones figuran en el manual “El Viaje de los Supercomerciales”, son siete las características que definen a este nuevo ‘SUPERCLIENTE’:
- GLOBALIZADO: Vivimos en una ‘aldea global con cada vez menos barreras físicas, culturales y tecnológicas para competir en el mercado.
- COMPLEJO: En todos los sectores y segmentos de mercado, la oferta se ha multiplicado y la oferta es feroz.
- PROFESIONAL: En los procesos de venta, cada vez interviene más de una persona de diferentes ámbitos de la empresa y con diferentes motivaciones.
- FORMADO E INFORMADO: Competencias mayores al disponer de información al instante y ser un eminentemente digital
- DIGITAL: La tecnología y la digitalización favorecen la entrada de nuevos jugadores en los mercados.
- EXIGENTE: Existe un exceso de oferta, que hace que el cliente cuente con un mayor nivel de exigencia.
- INFIEL: El nuevo ‘Supercliente’ tiene la capacidad de descartarnos y elegir a la competencia, que cada vez es más abundante y preparada
Como compradores, queremos tener lo que deseamos en cualquier momento y a buen precio.
Hacia una nueva propuesta de valor
Para conseguir atraer a ese ‘SUPERCLIENTE’ es necesario alcanzar una nueva propuesta de valor centrada en la persona. A lo largo de la historia, esta propuesta ha ido variando. Al principio, en la era de la escasez, se limitaba a disponer del producto en el momento adecuado. Posteriormente, el vendedor tenía que demostrar que las características del producto/servicio eran superiores a las de la competencia.
Fue desde comienzos del siglo XXI, en la era de las soluciones, cuando la propuesta de valor se ha sustentado en conectar un producto/servicio con el problema/necesidad del cliente, apareciendo el concepto de venta consultiva.
En los últimos 10 años, llamada la era del valor, se ha tenido que reforzar esta propuesta demostrando el retorno de la inversión, en un entorno condicionado por la crisis.
Hoy en día estamos en la era del ‘SUPERCLIENTE’, donde la propuesta de valor es aquella promesa que hace al cliente conseguir sus objetivos profesionales y personales. Ahora no es Business to Business (B2B) o Business to Consumer (B2C), sino que hablamos de transacciones de persona a persona (P2P).
Desarrollar una propuesta de valor que importe al cliente es una de las principales palancas que utilizo en las empresas tecnológicas a las que ayudo a acelerar sus ventas bajo este nuevo paradigma.
Luego tienes que adaptar tu forma de vender a la nueva realidad de los clientes, puesto que los comerciales ya no vendemos…ayudamos a comprar.
Esta acción debe ir acompañada por una sistematización del proceso comercial, que es la verdadera fórmula para vender de manera recurrente ganando dinero.
Si crees que puedo aportar mi método en cualquier proyecto que tengas entre manos, no dudes en contactar conmigo.