¿Quieres marcar la diferencia en un proceso de venta compleja? Ser el más experto en tu producto o tener más visitas y propuestas presentadas desgraciadamente ya no te asegura las ventas.

Según la mayor investigación que se ha realizado en España sobre desempeño comercial y que he tenido el orgullo de coliderar, los anteriores son atributos tradicionales son necesarios, pero ya no marcan la diferencia.

Los 352 Directores Comerciales y 50 “Supercomerciales” que hemos entrevistado coinciden en que otros aspectos aptitudinales y de metodología de trabajo son ya mucho más diferenciales.

El “pasador de pedidos” ha muerto

Y es que el tópico del comercial charlatán ya forma parte del pasado. Todos los buenos comerciales saben comunicar, pero solo unos pocos saben además preguntar, y finalmente, solo los que son considerados ‘Supercomerciales’ consiguen ser buenos escuchando y utilizando la información para adaptar la propuesta de valor al cliente.

En base a los resultados de la investigación, los siete atributos diferenciales que te pueden convertir en un/a “Supercomercial” son los siguientes:

El comercial se nace y también se hace.

Estos siete atributos son los considerados como más importantes entre los 75 aspectos relevantes que debe tener un comercial y que han sido valorados en el estudio.

Ponerlos en práctica forma parte de un proceso, pero afortunadamente se puede aprender.

¿Y cómo puedes saber si eres un/a “Supercomercial”?

• ¿Vendes al menos un 20% por encima de la media de tu equipo o por encima de los objetivos marcados?
• ¿Vendes de forma recurrente, superando tus objetivos, al menos en los tres últimos ejercicios?
• ¿Velas por el interés de tus clientes y por el de tu compañía?

En mi experiencia trabajando codo con codo con equipos comerciales como uno más en la organización he aprendido que implantar una sistemática y método comercial estructurado es la mejor manera para hacer ganar dinero a la empresa de manera recurrente.

La primera fase que realizo en todos mis proyectos es la de ayudar a desarrollar una propuesta de valor que verdaderamente importa al cliente y no la que “importa a la empresa”.

En un segundo paso, apoyo al equipo comercial a potenciar sus habilidades de escucha. Los nuevos “superclientes” no compran productos sino soluciones individualizadas a sus problemas, y por eso, no seremos los elegidos sino somos los que mejor escuchamos.

Una vez conseguido todo lo anterior, trabajamos en la definición y sistematización de un método comercial riguroso.

Si deseas conocer más sobre los nuevos comerciales excelentes, o atraer este talento a tu equipo comercial, te recomiendo la lectura del manual “El Viaje de los Supercomerciales”, que recoge los resultados de la investigación mencionada. Puedes descargar ahora el primer capítulo completo gratuito.

O si crees que puedo aportar mi método en cualquier proyecto que tengas entre manos o ayudarte a mejorar, no dudes en contactar conmigo.

Y recuerda, en ventas, la esperanza no es una estrategia.